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      扎根房產行業18年,看這對經紀人如何從夫妻店變身“德佑優質門店”

      來源: 壹點網 | 2021-01-18 17:41:51

      “您覺得,能有今天的成績,最大的原因是什么?”

      “說句真心話,是因為娶了個好老婆啊!”——朱新強和妻子周仙相視一笑。

      他們倆是杭州德佑-富陽中正-康月路店的店東和經紀人,目前,這家目前14個人的門店維持著每月50萬左右的高業績,周仙更是剛剛獲得了“百萬經紀人”的榮譽,2020年總業績達到170萬+。

      杭州德佑-富陽中正-康月路店

      18年沉浮,從夫妻店艱難起步

      周仙入行很早,03年就入了行,04年開始自己創業開店,等到10年,朱新強也加入了進來,夫妻搭檔,門店業績漸漸有了起色。

      但等到19年時,夫妻倆感覺到了不對。富陽當地中介房源都是合作的,準入門檻低、從業人員多,充斥著大量的黃牛,他們沒有成本,所以也不追求信譽,能成一單是一單,整個市場陷入惡性競爭。

      當地光注冊門店就有900多家,其中1/3都是夫妻店,缺乏真正的品牌效應,自己的優勢又在哪里呢?

      倆人想來想去,還是只有轉型這條路。正好當時有個親戚在鏈家,他們便對德佑的模式產生了興趣。倆人跑去臨安當地的門店了解情況,情況還是很讓他們放心的?;貋碇?他們帶著當時總共6個人的團隊,迅速加入了杭州德佑。

      杭州德佑-富陽中正-康月路店

      然而,3月聯網之后,整個月都沒有什么產出,只能靠老資源維系著,連帶著4-5月都只有10萬左右的業績,朱新強很著急。

      等到6月初,老員工離職,朱新強腿又受傷了,坐在店里不能出門,他陷入了巨大的迷茫之中。到底是因為什么?

      好在他的救星很快出現了,杭東大部的運營總經理李寶,來給他們分析了市場,還講了線上的重要性。

      朱新強一下子就認識到了,市場環境不好,是缺點也是優點,房產這樣的大額交易,客戶對于專業靠譜的需求度是很高的,顯然混亂的富陽市場迫切需要更規范的品牌來凈化。

      杭州德佑-富陽中正-康月路店開會

      “富陽二手市場一個月成交400單左右,新房有1000多單,但是大部分本土門店都在競爭二手。我們以前也不敢做一手,主要是怕傭金收不回來,但是現在有貝殼給我們撐腰,我們是真的不擔心了!”

      貝殼強大的品牌信譽和后臺支撐是他們最好的后盾,而線上則成為了突破的關口。

      “我們當時整個團隊年紀都不小了,最年輕的也38、39了,一開始那些數據都不懂,早班機也不會做。我們想了想,市場越來越年輕化,我們也需要跟上節奏。德佑在線上的優勢一定要利用起來!”

      富陽這邊的房源外地客戶居多,很多杭州市區前來投資的,做好線上會是關鍵,而精準流量又是德佑8大核心支持之一,大量的高轉化商機都來源于線上。

      杭州德佑-富陽中正-康月路店開會

      想明白了之后,19年6月份的康月路店業績爆發,7、8個人,一邊做著老客戶維護,一邊摸索線上,整個6月份做成了19單!目前他們的業績基本維持在了50萬左右,至少有1/3是來自線上。

      用競爭拉動新人

      做好線上,最明顯的好處就是新人更容易出單了。朱新強的團隊逐漸擴充到14人,其中的新人基本都是95后,甚至有不少是真真正正的零經驗小白,他們對于線上的依賴度還是很高。

      “目前新人基本1-2個月都能開單,有入職4個月已經開了6單的,我對新人的培養的話,做新房的就要求踩盤,起碼蕭山、臨安的都可以顧及,二手的就主要抓貝殼分。”

      杭州德佑-富陽中正-康月路店線上培訓

      朱新強用競爭的方式來激勵新人。每個月5號比較大家的貝殼分,達到一定的分數、包括分數提升前三名都會有獎勵機制,目前門店最高的貝殼分已經到了400+。

      除了競爭,更關鍵的是教會大家如何提分?;A素質是迅速提分的秘訣,除了填寫認證(教育背景、執照),朱新強也會抓大家的搏學考試,而許多“平臺參與”和“質量評價”的板塊,則需要更長期的堅持。

      朱新強想出了辦法,他開始進行系統的晨會,除了分享新房源和降價房源、公司內容的宣講、客戶問題的復盤,更重要的還有回顧每天的積分。

      “我一開始給他們發了個表,覺得自己每天能做到哪些事,然后根據他們自己的評估制定了積分表,每天早上復盤,第一名的獎勵,積分最低的嘛——”他指指門店對面的體育館,“那就去對面跑兩圈咯!”

      “競爭是最好的激勵方式。做好線上怎么做?把目標拆解,讓貝殼分的提升變成每天一點點小任務的累積,對他們來說是更輕松有效的方式!”

      “分數提升了,展位上去了,線上商機、轉化都更好了,反過來也會讓他們更有動力去做好這些點滴小事,厚積薄發。”

      用真誠維系客戶

      和新人更多依賴線上不同,周仙的業績基本來自于客戶轉介紹。

      “我的線上轉化不多,但是帶看成交率比較好,大概也是因為我入行時間久,對客戶也一直很真誠用心,所以客戶都很信任我。”

      周仙在新房這塊業績很出彩,最多的時候一個月能成交10+單新房。此前桐廬某個盤,整個貝殼體系賣出十幾單,康月路店占了11單,周仙一人就賣出7單!

      富陽中正-康月路店 百萬經紀人 周仙

      “開始我也沒有刻意推,一個老客戶剛好要投資,原本正帶著她去看臨安盤,結果一個電話來了說她先生出了車禍,客戶急得不行,我立刻拉著她給送到醫院,一路上安撫她,后來還買了水果去看望,好在人沒什么大事。”

      “后來她看到我在發桐廬的盤,說想去看看,結果直接買了2套,還介紹了好幾個親戚朋友。”

      這樣的客戶不少,周仙說自己會為客戶想多一點,實實在在地講房源的優勢劣勢。很多客戶都是信任周仙的專業和為人,一再推薦親戚朋友前來。

      2020年,周仙的總業績達到170萬+,位列杭州德佑百萬經紀人TOP3。

      回首這兩年,夫妻倆都很感慨,“其實我們加盟不是為了賺多少錢,是為了有個平臺讓這個行業健康穩定一點。兩年下來,能感受到德佑的發展確實讓整個行業向著期待的方向走去。”

      說到未來的打算,夫妻倆計劃著等規模上來,換個地方開個大店,培養下面的人去裂變開店,“做了快20年了,眼看著行業越變越好,真的很欣慰。”

      免責聲明:市場有風險,選擇需謹慎!此文僅供參考,不作買賣依據。

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